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第三方理財的溫州戰場51230

2014-03-10 10:50:54
來源:你我貸

溫州的民間資本高達8000億元,其千萬富豪與億萬富豪總數均居全國地級市首位。第三方理財機構該如何撬動溫州財富?

孫子兵法云:料敵制勝,計險厄遠近,上將之道也。只有占據有利的戰略地域,充分利用地利條件才能保全戰爭的勝利。戰略要地,從來都是兵家必爭之地,戰場如此,商場亦如此。

根據招商銀行同貝恩公司聯合發布的《2011中國私人財富報告》,2010年,中國的高凈值人群(可投資資產1千萬元之上)數量達50萬人;預計2011年中國高凈值人群將達到59萬,而高凈值人群持有的可投資資產規模將達18萬億元。

報告同時提到,2010年高凈值人群超過1萬人的省市共15個。其中近50%集中在上海、北京、廣東、浙江和江蘇。

目前,眾多知名理財公司均已布局北、上、廣、深,并有向東南部財富聚集的二三線城市擴大戰略縱深的趨勢。典型如溫州――盡管其政治經濟地位相對于北京、上海要低得多,但獨特的經濟結構,巨大的民間資本使其成為各理財公司的必爭之地。

素有“東方猶太人”之稱的溫州人,是改革開放30多年來先富起來的群體之一,民間資本雄厚。據相關數據顯示,目前溫州的民間資本高達8000億元。

2011胡潤財富報告顯示,在溫州,千萬富豪有2.2萬人,億萬富豪有2330人――千萬富豪與億萬富豪總數均居全國地級市首位,其中億萬富豪的總數高于除港澳臺和北京、廣東、上海、浙江、江蘇之外的任何一個省級(直轄市、自治區)行政區域。這樣的富裕人群,自然潛藏巨大的理財市場。

以往,溫州人的投資理財選項并不多,溫州人鐘愛房地產投資,“溫州炒房團”幾乎眾所周知。但是隨著調控政策的降臨,房地產市場投資機會驟降,溫州巨額民間資金急需尋找新的投資領域。

從2004年開始,幾乎每一年都會出現新的熱點理財產品,所針對的基礎資產都會發生明顯的變化,且基礎資產越來越難以分析和理解。比如早期的炒房只是針對實物商品房,這很容易理解。

之后的私募地產基金、PE基金和信托等,它們的基礎資產越來越復雜,必須經過專業的投資分析和配置。這正是第三方理財服務在溫州興起的一個基礎。近幾年,固定收益信托、PE基金以及投連險等產品,都給溫州財富人群帶來了更大的選擇空間。

如何撬動溫州財富?

溫州的戰略地位不必贅述,但在此已經設立分公司的理財機構至今仍寥寥可數。諾亞財富起步較早,分公司數量也遙遙領先于其它機構。2007年底,諾亞溫州分公司成立,正式宣告進軍溫州理財市場。

“一方面,溫州的金融市場已初步成形,有很大一批潛在客戶群可挖掘;另外,目前還沒有一家外資銀行進入溫州,諾亞在第三方理財領域可以搶占先機。”諾亞財富溫州分公司總經理余建春表示。

相比諾亞的強勢擴張,其它理財機構顯得更為小心翼翼、步步為營。“去溫州調研可以說是家常便飯,但開設分公司可能還需要更好的時機。”上海一位理財機構人士表示。

所謂“更好的時機”,很大程度上或是等待傳統溫州理財思維和投資理念的轉變。最近十年的中國房地產市場,投資收益率達100%幾乎比比皆是,300~500%也并不罕見。投資其中的財富呈爆炸式增長。而理財市場上,遵循的是理性投資、穩健增長的路徑,投資收益率持續保持在10%以上已屬不易。

除了對房地產的鐘愛難以割舍之外,“要轉變溫州人的投資理財方式還需要一定時間。之前溫州人更喜歡身體力行,自己分析自己判斷。”某金融機構理財師分析認為,傳統的溫州人更傾向于自己研究自己“動手”,不愿意“隔靴搔癢”讓別人理自己的財。要轉變他們的思路,讓他們相信并接受專業理財師的理財規劃和建議,這將是所有理財機構要面對的挑戰。

同時,要打開溫州市場,合適的理財產品品種不可或缺。溫州人投資房產多年,熟悉國內房產市場行情,基于多年投資沉淀和心理上的接近性,“私募地產基金和房產信托應該更容易叩開溫州的財富之門。”上述理財機構人士推測。但他也補充表示,隨著“富二代”的接棒,年輕的財富人群與時俱進得更快,PE和陽光私募等產品的接受度也會隨之提高。

其實,垂涎于溫州財富這塊大蛋糕的不僅僅是第三方理財機構,國內各大銀行也提供了多種理財渠道。“相對于第三方理財公司,我們在客戶資源?更具優勢。”工商銀行溫州支行一位理財師告訴本刊記者,第三方理財市場并未真正形成氣候,現在理財市場占主導的仍是銀行、券商等機構。

根據普益財富銀行理財數據庫統計,去年上半年銀行理財產品募集資金突破8.5萬億元。若以《2011中國私人財富報告》所披露的62萬億個人可投資資產(2010年底)來計算,銀行理財產品占比已超1/8。有分析人士指出,銀行稱霸理財市場的重要原因是宣傳、渠道優勢以及不錯的收益率。相對于銀行的獨大,基金、信托、券商等機構的理財規模增長放緩,有的甚至縮水,表明市場將更趨多元化,未來必將是群雄逐鹿。

線上線下總動員

“我每周幾乎都要收到各種各樣理財講座、沙龍的邀請短信。”溫州一位小型民營企業主陳強(化名)對筆名說道。

“剛開始不理會,甚至反感。后來自己做股票做得很差,也就去聽一兩場,感覺還是有受益,學到了不少理財常識,有機會可以去試試理財。”陳強說。

“目前主要是通過各種理財座談會、交流會,吸引潛在客戶和提升公司知名度。”一位理財分析師說出了目前理財公司發掘客戶最常見的方式。

這樣的理財講座,溫州每年都要舉行幾十場,如果加上各家銀行,類似的講座估計不下百場。講座邀請的主要對象為大大小小的企業主,高級白領及眾多的富二代。

通過講座等活動,一方面可以發放各種宣傳資料,讓潛在客戶進一步了解第三方理財;另一方面可以獲得參加人員的聯系方式等重要資料。除講座外,常規的宣傳還包括網絡和電話銷售。比如通過車友QQ群等發展客戶。

張慧是溫州一家上市企業的高管,她從2010年開始留意第三方理財,她更關注理財機構推薦的各類基金。

“在選擇理財機構前,我咨詢了好幾家公司。我更關心理財公司的實力和規模――只有實力強、有眾多專業理財師的公司,才能推薦更可靠的理財產品,才會有更好的收益。”張慧說。

讓客戶獲取更多的收益是硬道理。“去年股市不好,不過我選擇的這家理財公司推薦的基金還是獲利了,不多,但是跑贏了CPI。”張慧坦言,自己也是通過理財講座接觸到第三方理財的,不過最吸引她的依然是“獲利能力”。

溫州民營企業遍地開花,尤其以打火機、鞋類、汽配等企業為多。有的理財機構便成立專門的小組走訪企業,向企業主及管理人員推廣宣傳。有的機構會以客戶所在的社區為單位進行宣傳,通過開發一兩戶人家,以點帶面發動整個社區,現在一些高檔的社區成為了主攻方向。

除了爭奪潛在客戶,維護好已有客戶也是眾多理財機構要面對的問題。如一些理財機構所提倡的“終身理財,永久顧問”,即除了財富的規劃,還包括退休養老等規劃,給客戶終身服務的感受。

“我們把已有客戶組成俱樂部,不定期地舉行各種活動,交流理財經驗、解讀國內外各大經濟事件、分享各種理財心得等。同時根據客戶的不同興趣,在周末舉辦各種休閑活動,比如溫州人熱愛的聚餐活動。”一位理財師如是說。

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