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私募基金牽手券商開拓客戶新渠道

2014-03-10 10:50:54
來源:你我貸

內地私募基金因為發展時間不長、缺乏令人信服的投資業績而面臨客戶拓展難題,這也成為私募基金發展壯大的一個瓶頸。最近,有部分私募基金開始嘗試與券商合作拓展客戶。分析人士認為,這可能成為私募基金今后業務發展的一個主流模式,并促進一批優秀私募快速發展。

“捆綁”模式漸趨流行

近日舉行一場投資策略報告會上,券商和私募基金將聯袂登臺。這場由中信建投主辦的報告會,演講嘉賓除了其證券經紀管理總部副總經理張昕帆,還有柏坊資產管理和柏恩投資的董事總經理龍小波。

龍小波早年是大成基金總裁,在基金界屬元老級人物,然而他再度引起市場關注,則是其在香港管理的私募基金中國龍動力,去年在彭博同類基金排名中連續數月居全球第一。此次現身中信建投主辦的論壇,意味著其主管的柏恩投資與中信建投的合作已經開始。

柏恩投資可能與中信建投合作推出一款新的私募基金“龍易一號”,在這一合作中,中信建投會將幫助柏恩資產管理拓展基金客戶,而柏恩資產則會將該基金的交易賬戶放在中信建投。

過去一年,通過信托方式成立的私募基金大規模涌現,但由于發展時間尚短,還沒有足夠的時間和業績來證明其投資能力,其客戶發展多數只能依靠創始人員的人脈資源以及信托公司的客戶資源,這也成為私募基金進一步發展的瓶頸。

柏恩資產管理研究發展部總經理黃建介紹,與券商合作將會是他們拓展客戶的主要模式,因為券商的客戶與私募基金的客戶特性比較一致,傾向于較高風險;與此不同,銀行的客戶風險偏好相對偏低,對私募基金來說,客戶開發難度較大。

實際上,柏恩資產管理此前推出的另外兩只私募基金,也采取了與國泰君安(行情股吧)合作的方式。黃建認為,這種模式可能是未來私募基金發展的主要模式,將來的券商營業部里,不僅會有公募基金、券商理財產品,也會有私募基金產品銷售。

共贏吸引券商合作

私募基金到券商手中挖掘客戶資源,而券商也樂意與之合作,是因為其客戶的成交實際上仍會掌握在券商手中。一般而言,私募基金找一家合作券商拓展客戶,便會將該基金的所有交易放在合作券商。

黃建介紹,據他們測算,券商客戶買私募產品所形成的成交,會高于客戶自己操作的成交水平,這是因為私募基金會更加頻繁地進行配置、對沖、止損等操作,這無疑增加了券商的傭金收入。

除此以外,與銷售公募基金一樣,券商也能在銷售私募基金中分享基金募集的認購費用,有的私募基金還會根據規模給券商銷售人員更多的激勵。目前一般私募基金的認購費用達1%。

有市場人士擔心,券商此舉也可能分流自己理財產品的客戶資源。不過黃建認為,這種分流效應實際非常小,因為兩種產品是針對不同的目標客戶。通過信托發行的私募產品,認購門檻是100萬元,目標客戶是券商營業部的大戶,而券商集合理財計劃的門檻一般是5萬元,目標客戶是一般中小投資者。另外,私募基金的客戶,與公募基金和專戶理財的客戶也有較大差異,專戶理財的門檻高達5000萬元,而公募基金的門檻只有1000元。

私募基金或加劇分化

引人關注的是,券商對于私募基金的選擇也非常挑剔。目前,內地私募基金公司數量已不少,但規模和實力差異較大。對于券商來說,選擇一個好的私募基金公司,關乎其私募基金銷售業務的長期發展以及客戶關系的維護。

券商選擇私募基金的主要依據是私募基金的團隊和長期發展,其實核心就是其投資能力。“我覺得券商選擇的時候很慎重,總要對團隊進行深入研究和分析,他們要認可你的投資理念和風格,他才可能跟你進行深度合作。”黃建說。

業內人士分析,一旦私募基金與券商合作模式得以充分發展,私募基金公司之間的差距將會快速拉大,一些優秀的私募基金可能會借助券商渠道快速壯大,而無法獲得券商渠道的私募基金,由于客戶可拓展性較差,除非有非常優秀的業績,否則將很難生存和做大。

(本文來源:中國證券報作者:李宇)

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